一、 竞争的三个不同层次

 （1）价格的竞争 
 （2）技术的竞争 
 （3）标准的竞争 

二、 客户谈判与开发中最大的风险

 （1）我们的客户是有选择的
 （2）我们的市场是有选择的 
 （3）对于某些客户的丢失毫无遗憾
 （4）对于某些客户的丢失十分可惜 

三、 发现不同， 差异化竞争 

 （1）产品的差异 
 （2）品牌的差异 
 （3）服务的差异 
 （4）政策的差异 

四、 对手及市场信息的来源与作用

 （1）内部信息的整理 
 （2）外部信息的收集 
 （3）信息的作用与贡献：方向，方法，技巧 

一、 内部客户的特征 

 （1）自主性 
 （2）思考性 
 （3）协作性 

二、 内部客户的角色认知

 （1）作为下属，如何与领导沟通 
 （2）作为领导，如何与下属沟通 
 （3）作为同事，如何与其他部门沟通 
 （4）如何达成共识：制度 + 沟通 + 协助 + 全面合作 

三、 良好协商与合作的意义

 （1）对内的意义 
 （2）对外的意义 

四、 内部沟通应注意的问题

 （1）多数人的意见不一定正确 
 （2）偏移现象 
 （3）共振现象 
 （4）妥协性 

一、 如何听出话外之音

 （1）对方的重点 
 （2）会前的准备 
 （3）过程的细节 
 （4）态度的重要性 

二、 如何讲的有条有理

 （1）讲之前的信息收集 
 （2）演讲与报告的区别 
 （3）成功与失败的演讲 
 （4）意外情况的处理 

一、 商务谈判中的四项基本原则 

 （1）实事求是 
 （2）求同存异 
 （3）互惠互利 
 （4）灵活务实 

二、 谈判前的准备
 
 （1）目标的选择 
 （2）计划的制定 
 （3）替代方案 
 （4）底线确立 

三、 谈判策略的选择
 
 （1）明确目标，步步为营 
 （2）创造条件，树立优势 
 （3）几种不同的谈判策略：回避，竞争，和解，折，合作策略 

（1）形成的原因

（2）成功谈判的关键 

（3）一般僵局的直接与间接处理方式 

（4）严重僵局的处理方式 

（5）处理僵局的最佳时机