1.  市场竞争激烈，经销商没有忠诚度

2.  经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难

3.  经销商总是抱怨支持少，利润低

4.  经销商对于新政策/产品缺乏热情

5.  对不同地区的政策能否有区别

6.  直销公司与经销渠道冲突

7.  经销商对于年度任务缺乏信心

8.  经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户

1.  外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度

2.  内部的优势与劣势：我们机会与对策

3.  渠道管理的四项原则

4.  渠道销售 = 经销商？

1.   我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？

2.   渠道建设中的几种思考：

3.   我们的结论是

1.  企业发展的主要目标
    
2.  渠道管理所面临的主要困难
   
    A. 与谁合作：
     1）应选择怎样实力的经销商：有实力的？实力一般的？
     2）经销商数量：越多越好？地域或行业越广越好？
     3）与经销商合作的性质：独家授权经销商？授权经销商？

    B. 哪里寻找：
     1）自己培养：说服已有的经销商---资源不匹配，配合度？
     2）自己开发：在当地重新培养---资源有限，周期较长
     3）策反对手的合作方：怎样的对手？---资源丰富，效果显著，有难度

    C. 如何管理：
     1）业绩的完成，长期只依赖一家渠道---稳定性，健康型？
     2）客户是我的，厂家不能接触！---客户的谁的？如何接触客户？
     3）今年的销售计划太高，完不成！---除了苦口婆心，我们只能妥协？

3.  渠道管理应避免的错误：

      贪！---求大，求多，求快
      懒！---只看业绩，满足现状
      变！---灵活应变，创新互惠！

1.   企业发展的主要目标：

  1）企业发展的主要目标：老市场的稳健发展，新市场的快速拓展
  2）企业面临的主要问题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足
  3）企业渠道策略的主要目标：确保渠道跟上公司的发展，确保渠道符合公司的管理

2. 渠道管理所面临的主要困难：

   A. 不合适的合作方：
     1）有贡献，但不再适合的总经销制度：对方有客户！有难度，有风险
     2）有业绩，但没后劲的经销商：对方已经年长，已经富足，不想再投入，不想再冒险
     3）有业绩，但屡次违反规则的经销商：原则重要还是利益重要？

   B. 如何管理：
     1）合作方（经销商）数量太多
     2）经销商低价销售或串货销售
     3）客户/项目的归属权

   C. 项目报备制度的建立：
     1）为何建立---客户，项目，价格判断的基础；公平，公正，公开原则的体现
     2）建立的基础---时间优先 + 地域优先原则
     3）如何建立---组成与细则
      
   D. 其他管理制度的建立：
     1）分销权及专营权政策
     2）价格和返利政策
     3）年终奖励政策
     4）促销政策
     5）客户服务政策
     6）客户沟通和培训政策

4.  渠道管理应避免的错误

    1）制度！  ---时机，公平，钢性，清晰
    2）均衡！  ---成熟与落后；大客户与小客户
    3）人员！  ---观念，能力，经验，纪律！             

5.  销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗？

    1）如何确定销售额
    2）重要的可量化的信息补充
    3）产品组合和市场渗透
    4）评估年度业绩     
    5）销售政策的认同和执行
    6）客户满意度
    7）增长率的评估
    8）市场份额的增长

1.  渠道之间有哪些冲突

2.  渠道冲突的实质
 
3.  渠道冲突的应对

1.  销售队伍对于渠道合作方的正确认识

2.  渠道销售不同于直销体系的价格管理，产品管理，市场推广与激励机制

3.  销售代表与经销商的不同作用

4.  销售的基本素质及如何提高（市场/客户的开拓能力 + 合作方的支持/服务能力）

5.  销售人员的4项基本工作

6.  销售拜访制度的建立

1． 在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售

2． 控制风险并不会损害销售

3． 现金到手之前销售并没有完成

4． 公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现

5． 货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益

6． 那是我们的钱--客户不过是暂借而已

7． 越及时提醒客户就越早地收到货款

8． 客户从来都不会因被提醒付款而不满