一、 顾问式销售的起源

    1）顾问式销售模式开始于上个世纪90年代，具有丰富的内涵以及具体的实践，注重的是与客户长期合作关系，而不只是一单买卖

    2）客户的购买行为可分为5个过程：产生需求、收集信息、评估选择、决定购买、购后反应

    3）顾问式销售模式针对客户购买行为的销售过程：挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理

二、  建立“为客户解决问题”的心态服务客户 

三、  描述顾问式销售理念的核心价值

一、  陌生拜访步骤与细节

  1）拜访前的准备
  2）确定进门
  3）赞美观察
  4）致谢告辞

二、 每次与客户见面，换位思考，设计简单并且有结构的开场白

三、 在与客户接触时，尽量准备好对其各种期望的相应答案

四、 消费者个性的构成

  1）了解我的PDP性格：老虎型、孔雀型、猫头鹰型、考拉型

1.  我们公司可以给客户带来哪些价值？

2.  企业存在的意义就是为客户带来价值

3.  企业资源有限，因此先要向客户核实并确认购买机会，做能赢和值得赢的商机

4.  明确购买动机、购买角色、以及购买条件

5.  评估商业机会，避免欺骗客户 

6.  观摩视频、讨论：失败的发掘需求拜访

7.  了解封闭式、开放式提问的区别与使用

8.  了解两种层次聆听

9.  客户购买信号

1.  使用FAB模型，向客户有成效地展示解决方案

2.  了解换位思考，FAB模型，带给四种沟通风格客户的价值

一、 明确客户满意度的重要性，以获取未来更多的商业机会 

二、 体验：老客户如何对供应商由不满意转化成不信任

三、 理解为什么必须照顾好老客户之后，才能去开发新客户的重要性

四、 老客户的价值

   1）发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍
   2）老客户忠诚度下降5%，企业利润下降25%
   3）向新客户销售成功率是15%，向老客户销售成功率是50%
   4）60%的新客户来自老客户推荐
   5）20%的老客户带来80%的利润

五、 如何请老客户推荐新客户？

六、 如何催收应收账款？

一、顾问式销售『评估商业机会表』

   1）对机会的描述
   2）机会价值预测
   3）短期收益
   4）长期收益
   5）机会指标
   6）赢得此次机会所需要的资源

二、顾问式销售『拜访客户计划表』

   1）上此次拜访中，我达成了什么？
   2）我此次拜访的目的：
   3）作为拜访的结果，我期望客户做些什么？
   4）计划
   5）建立信任的注意点
   6）有效推荐的注意点
   7）巩固信心的注意点