项目阶段

时间

主要任务

调研沟通

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• 训前与行方沟通，了解问题与营销难点
• 了解项目目标，针对性制定项目执行方案
• 提前做好各网点沟通调研与训练营安排

训练营

3天2晚

• 营销心态导入
• 高净值客户综合技能训练提升
• 客户分层管理与资产配置服务
• 高净值客户营销七步流程
• 五大管理重点解读与执行
• 营销工具使用方法学习
• 能力通关训练

（详细内容见课纲）

实战辅导

5周

• 高净值客户营销全流程落地
• 过程监督、技能辅导、业绩提升
• 经验复盘总结

（详情见实战辅导内容安排）

时间

学习内容

第1天

上午

• 认识财富管理与建立正确营销心态
• 财富管理业务的转型与提升
• 时间管理与工作日志
• 高端客群管理与客户经营六象限

下午

• 业绩目标管理
• 产品组合销售逻辑分析 含演练
• 排球法九宫格 含演练

晚上

• 状况题现场实作(结合今日课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案，输出专属客群定制话术)

第2天

上午

• 电话约访全流程(含异议问题处理) 含演练
• 产品组合与销售促成 含演练
• 面谈前的准备

下午

• 高端客户需求深挖与存量盘活 含演练
• KYC练习工具－逻辑树分析 含演练
• 提问力提升工具－思拼法则 含演练

晚上

• 状况题现场实作(结合今日课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案，完成指定通关话术稿)

第3天

上午

• 高端客户需求分析与资产配置组合
• 资产配置－奔驰图 含演练
• 资产配置－财富金字塔 含演练
• 资产配置－帆船图 含演练
• 高端场景营销全流程说明与示范

下午

• 分组竞赛与落地实操
• 真实客户电话约访实操
• 分组通关与案例点评
• 课程回顾与结课颁证

时间

主要任务

行动培训学习重点

作业布置

第1周

时间管理

客群管理

• 建立行动培训共识，设定本次辅导目标
• 根据16宫格与客户十大职分群，规划客群经营计划表
• 强化电访技能，完善电访异议处理九宫格

• 工作手册
• 客群经营计划表
• 3分钟产品话术稿

电话约访

• 配合事件营销，调整不同情境的电话约访话术
• 加强电话约访技能，建立定时电访客户的工作习
• 强化产品营销化术包装

• 工作手册
• 电访异议问题九宫格
• 外呼15通电话记录

第2周

面谈准备

KYC

• 掌握面访前客户信息准备及面访目的设定
• 熟悉资产配置面访流程及工具应用
• 借由客户风险属性评估表及资产配置系统，建立客户信任，收集客户信息
• 培养提问能力，挖掘客户需求，奠定産品导入基础

• 工作手册
• 外呼15通电话记录
• 资产配置面谈话术稿及问题集

KYC

异议问题处理

• 熟悉资产配置面访流程及工具应用
• 强化客户信息收集提问能力，有效挖掘客户需求，奠定産品导入基础
• 培养面谈异议问题处理能力，强化销售信心

• 工作手册
• 5名资産配置面谈（KYC信息收集表）
• 下周销售面谈客户邀约（每网点至少2名客户到行）

第3周

资产配置

• 依据客户往来情况，规划销售流程及面谈目的
• 掌握资产配置的销售流程及实务应用技巧，并可以独立操作完成
• 通过资产检视营销流程，掌握面访时的破冰及挖潜，有效解决异议问题，提升销售信心及专业形象

• 工作手册
• 外呼15通电话记录
• 产品话术稿

资産配置营销全流程

• 掌握资产配置的销售流程及实务应用技巧，并可以独立操作完成
• 借由资产配置建议书或本行其他销售工具，通过销售前演练及销售后研讨，了解学员销售误区，优化销售技能，提高成交机率

• 工作手册
• 5名资产配置面谈

第4周

高端客户开拓

• 梳理网点重点与核心客群画像，优化课人客群经营计划表
• 策划网点线上与线下客户提升与开拓活动，并完成对应活动的话术稿与配套工具

• 工作手册
• 外呼15通电话记录
• 5名资産配置面谈
• 产品话术稿

高端场景营销

• 完善个人的一点一策与一群一策
• 落地组织高端客户场景营销活动，输出对应的会前电话约访，会中面谈，会后追踪的全流程模板

• 工作手册
• 客群经营计划书
• 活动计划书
• 配套工具与话术稿

第5周

全流程验收与优化固化

• 通过资产检视营销全流程，掌握面访时的破冰及挖潜，有效解决异议问题，提升销售信心及专业形象
• 借由资产配置建议书或本行其他销售工具，通过销售前演练及销售后研讨，了解学员销售误区，优化销售技能，提高成交机率

• 工作手册
• 外呼15通电话记录
• 5名资产配置面谈
• 产品话术稿

资产配置营销全流程通关

• 项目全流程验收与检验通关
• 掌握资产配置的销售全流程及实务应用技巧，并可以独立操作完成学习成果认证

• 完成通关卡